Privalia: un caso de éxito de mCommerce

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Si hablamos de casos de éxito de mCommerce en España en el sector Moda, quizás el de Privalia sea el más relevante, pero a ¿qué se debe este éxito?

Hace muy poco, en el Mobile Commerce Congress, Ferrán Güell, Corporate Marketing de Privalia, en una conferencia magistral reveló los factores de éxito de su modelo de negocio, en el que el móvil ya juega un papel protagonista y el cliente multicanal adquiere un considerable valor.

Sin duda un tema muy interesante que quería trasladar a mi blog, porque se que a muchos de los que nos interesa el mundo del mobile commerce, nos viene bien tener a mano casos de éxito como éste 😉

Para entender este éxito, primero señalar, que ya más del 50% de las ventas de Privalia se realizan a través del móvil, con un trafico móvil considerable de 69%. Otro dato muy relevante es que las ventas de Privalia generadas a través del canal móvil las lidera México con un 61%, seguido de España con 54%, Italia con 51%, Brasil con un 43%.

En segundo lugar, Ferrán Güell nos indica cuál es el modelo de negocio y los factores clave de éxito de Privalia:

El modedo de Negocio:

El modelo de negocio de Privalia se basa en los aspectos:

  1. Descuento, siempre ofrece descuentos.
  2. Venta local, en cada país donde se encuentra solo vende dentro de sus fronteras.
  3. Cerrado a miembros, hay que estar registrado para poder comprar.
  4. Push, es decir que no se invierte en stocks, sino en acciones de marketing.

este modelo de negocio impacta al cliente de una forma peculiar debido a que ofrece los siguientes elementos:

  • Atracción y Deseo: Además de trabajar con las mejores marcas y productos, con los descuentos súper agresivos se genera una atracción que lleva al deseo de comprar.
  • Urgencia: El establecer un tiempo y stock limitados, genera un comportamiento de compra menos racional comparado con un lugar donde se tiene stock más permanente.
  • Engagement: Con el fin de los usuarios vuelvan a visitar la aplicación o la web, se ofrece una renovación del contenido muy dinámica, con miles de productos nuevos cada día, y alertas que se envían a los miembros.
  • Autonomía de compra: La mayoría de productos que se venden se pueden comprar sin necesidad de preguntar o comparar.

Todos estos elementos están encaminados a ofrecer un modelo “Mobile Friendly”

Factores claves de éxito:

Entender las métricas correctas

Debido a que los miembros de Privalia están logados, se puede conocer el ID de cada cliente, con la posibilidad de hacerles seguimiento a través de las diferentes plataformas que utilicen (mobile, desktop, tablet) para acceder a Privalia. La información obtenida ha sido determinante para valorar al cliente multicanal, descubriendo que una vez  que el cliente se pasaba al móvil la frecuencia de visita aumentaba, lo cual en términos globales (dispositivos móviles y desktop) potenciaba las ventas considerablemente. Se llegó a la conclusión que el cliente multicanal vale al menos 2,5 más que el cliente monocanal.

Estrategia de contenido

Esta estrategia es clave para generar Engagement. En el caso de Privalia, el contenido está pensado en llevar al cliente de desktop al móvil, y conseguir clientes multicanales de mayor valor. El usuario puede acceder desde su móvil a las “preventas” (que se lanzaron inicialmente para el canal de Facebook), y a “promociones run & buy”, (exclusivas para canal móvil), además los emails que se reciben están 100% optimizados.

Desarrollo del producto

Es importante brindar la mayor accesibilidad desde distintas plataformas, siendo los aspectos más cruciales la Experiencia de Usuario y los métodos de pago (Privalia fue el primero en ofrecer Paypal Mobile con la opción de guardar la tarjeta). Privalia ha optado por la App Nativa, porque genera a sus clientes una mejor experiencia.

Publicidad

En Privalia, el 100% del presupuesto se invierte en publicidad digital, del cuál en 2011 el 4% se destinaba a móvil, en 2012 el 12%, en 2013 el 23% hasta llegar a un 40% en 2014; y con la seguridad de que en 2015 será mas de 50%. Además la publicidad que se invierte está centrada en Adquisición (Facebook, Google y Twitter) y Engagement (TapCommerce y Facebook).

Ahora es tu turno, comparte con tus seguidores y llega a más personas 😉